Stian Bjørnebekk i Sportmann har vært ansvarlig for Sportmanns nettbutikk i ti år; de første ni av dem alene. I fjor fikk han selskap av Dan Ringsby Hæren som jobber med frontend – blant annet. Sportmann feirer sitt 40-års jubileum i år, og har av naturlige grunner ikke drevet med nettbutikk hele tiden. Men da internett kom var veien fra postordreselskap til nettbutikk relativt kort. Nå går nesten hele omsetningen på rundt 150 millioner kroner årlig gjennom web – og en konverteringsrate på 4-5 %. Det er godt over gjennomsnittet, skal vi tro Brings benchmarks fra "Test din nettbutikk". I gjennomsnitt kommer det daglig inn 500 bestillinger.
Dan Ringsby Hæren og Stian Bjørnebekk
Om løsningen
Løsningen har hele tiden kjørt på Pulsen Harmoney, et svenskutviklet system som hovedsakelig er bransjespesifikt mot tradisjonelle postordreselskaper. Hele løsningen er fullintegrert i Harmoney, fra ordremottak og lagerhåndtering, til selve butikken og kundereturer.
I Norge er det så vidt Sportmann kjenner til ikke så mange bruker Harmoney, men det finnes enkelte aktører, eksempelvis Hööks. Ellers har de mange offentlige kunder, men hoveddelen av kundene er lokalisert i Sverige.
Betaling kan gjøres enten via kredittkort, postoppkrav, eller gjennom Sportmanns egenutviklede system for konto og faktura.
Så hvorfor har Sportsmann suksess på nett?
Lojale kunder
"Det som er nøkkelen til vår suksess er fremdeles den tradisjonelle katalogen vi sender ut med jevne mellomrom, og ikke minst våre veldig lojale kunder," sier Stian. Fire ganger per år sendes sesongkatalogene ut til 250 000 norske husstander. I de periodene er konverteringsraten på nettsidene mellom 4-5 % og av og til høyere. Det sendes også ut mindre kataloger til et mer spisset publikum rundt 10 ganger per år, og hver gang stiger konverteringstallene.
Søkemotorfokus
Sportmann bruker Pulsen på systemsiden, men gjør alt praktisk med innhold og frontend (visuelt) in-house. På den måten har de bygget solid kompetanse på hva som virker og ikke. Ikke minst har de sett verdien av søkemotoroptimalisering, som er blitt en kontinuerlig oppgave med høyt fokus internt.
Stian og Dan trekker også frem at det er viktig å ha fokus på kunden. "Vi har bygget opp en Facebookside med 30 000 følgere, hvor vi gir gode tilbud, holder konkurranser og kommuniserer med kundene våre". I tillegg til å spisse budskapene gjennom aktiv søkemotoroptimalisering og –analyse, samt kundedialog, har Sportmann også et callsenter hvor kundene kan ringe inn sine ordre. En del av de over 60 år ser ut til å foretrekke den formen for bestilling.
Tilpass til alle plattformer
Men det meste kommer altså gjennom nett. "Faktisk kommer rundt 20 % av alle ordrene våre fra mobil. For bare to år siden var tallet 2 %" sier Stian. "Vi var tidlig ute på mobile flater og det har gitt oss veldig god effekt. Vi treffer kunden der de er. Vi følger også nøye med på Google Analytics på hvor trafikken kommer fra og hvilke enheter de bruker." Sportmann sender også ut nyhetsmail ukentlig – og de er selvfølgelig også mobiltilpasset.
Vil Sportmann advare mot noe?
"Hold dere unna useriøse leverandører. Etabler en god dialog og sjekk referanser før du for eksempel kjøper inn et stort parti varer," sier Stian.
"Vi har også erfart at det er lurt å holde mest mulig kompetanse «in house». Ikke bruk dyr ekstern hjelp dersom du har mulighet og ressurser til å gjøre det selv. Det er både mer effektivt og mer lønnsomt å ha kompetansen innad i bedriften. Her har vi prøvd og feilet ved noen anledninger."
En liten oppsummering
Det er nok mange faktorer som gir Sportmann suksess på nett. Et godt merkenavn, lojal kundebase og ikke minst kontinuerlig fokus på nettbutikken gir effekt. Undertegnede sitter også igjen med en følelse av at nøkkelen er å forstå kunden – sette kunden i fokus og være like lojale mot dem som du vil de skal være mot deg.
Hva tenker du? Og siden dette er første innlegg av denne arten vil jeg gjerne benytte anledningen til å spørre; Vil du høre mer av dette, og i så fall: om hvem?